2013年成立,2014年1月首款产品就在美国CES展会上一鸣惊人,而进入中国市场短短三个月就销售了1000多台3D打印机。这家公司就是来自台湾的三纬苏州立体打印有限公司(XYZprinting,以下简称三纬)。6月27日,日经BP社日经技术在线与三纬联合在深圳举办了“3D打印机应用讲座暨体验会”,期间我们采访了该公司中国业务行销经理张琼月,请她介绍了三纬的中国市场策略,以及如何在中国市场上推进差异化的商业模式等问题。
问:贵公司是如何看中国3D打印机市场的?
张琼月(以下简称张):就3D打印机产品而言,中国有400多家的企业在制造产品。但真正出货量大的只有一两家,而且外销的比例达到了60%-70%,再加上OEM,真正投放到市场上的产品其实并不多。
三纬(苏州)立体打印有限公司中国业务行销经理张琼月:3D打印机的“中国个人级消费市场还没有热起来”
从市场来看,中国的个人级消费市场还没有热起来。到是教育市场要稍微关注度高一些,不论是北上广还是其他省会城市,出现了将3D打印机引进教学课程内的需求。还有一块市场是培训中心或者职校,许多学校暑期开设一些短期培训课程。
工业级3D打印机方面,主要是光固化和激光烧结的机型,有不少厂家已初现雏形。还有一些大专院校开发出技术后,正在和有资金的企业合作来做产品和营销。6月19日在青岛举办的2014世界3D打印技术博览会上,有近百家的3D打印机厂家参展,大多数都在做面向个人级以及家庭的产品,这可以看作是中国3D打印机产业现状的一个缩影。
问:除了已经上市的da Vinci 1.0外,贵公司还会投放哪些产品?
张:原则上,我们首先会以桌面级熔融沉积造型(FDM:Fused Deposition Modeling)产品作为切入点,同时也在研发光固化快速成型(SLA:Stereo lithography Appearance)产品。就da Vinci系列而言,我们已经在大陆市场投放了单色的da Vinci 1.0,双色的da Vinci 2.0 Duo在7月就会投放大陆市场,另外附加WiFi可使用APP操作的da Vinci 2.1 Duo Plus将会在2014年9月上市,2015年1Q还会在全球统一上市附带3D扫描功能的da Vinci 2.1 AiO产品。
与软件公司合作切入教育市场
问:贵公司打算怎样在中国的教育市场进行拓展?
张琼月:已经与北京市东城区完成试点
张:我们认为要在中国的教育市场有所作为,就必须从一开始就和软件公司一起来合作。而且我们不是和软件公司做浅层次的合作,而是要让软件与我们的3D打印机相互融合,用户只需要鼠标的几个简单操作,就能完成产品的打印动作。
这是因为中小学教师不拥有3D建模的背景知识,要学Auto CAD,至少需要3-6个月的专业学习,需要花费时间和费用,这是不现实的。所以我们已经和一家软件公司合作,在面向中小学的产品中,对接特殊的API,让老师和学生能够容易上手。6月初,我们已经启动了这样的合作,并开始参与教育部组织的一些比赛和活动。教育部每个月在全国大约有1~2场活动,软件厂商还会组织一些自己的活动。所有这些活动中,都会出现我们的3D打印机产品。
我们尤其希望向小学生推介我们的桌面级产品,如同手机和Pad产品一样。我们还在和一家中小学教材出版社协商,将教材数字化,将其中画在二维平面中的图像,用我们的打印机来立体化。从我们的接触的感觉来看,有许多单位都在做立体化的尝试,这对于我们而言是一个商业机会。
问:在中国的教育市场上,贵公司已经有了成功的案例了吗?
张:我们已经在北京东城区完成了3D打印机试用的课程,和前面提到的那家软件公司一道,为小学定制了课程,先后在10多家学校进行了教学演示。从9月份开学的新学期开始,将会在该区有条件的学校开始推广3D打印机课程。这是我们在教育领域的首个案例。
另外,我们还面向北京市的其他小学,大约有36所,来演示和试用我们的3D打印机,希望能够把东城区这个“点”,扩大到整个北京市这个“面”来。而且下学期开课的学校将会成为其他学校的一个示范。
第一年在中国市场要销售1.5万台
问:除了教育市场,贵公司正在怎样推进面向一般消费者的市场?
张:在线上,我们已经在京东商城、淘宝网、亚马逊和苏宁易购开设了专卖店;在线下,我们在苏宁商城的8个实体店铺开始展示3D打印机,我们是第一个在零售渠道的实体店铺展示3D打印机的企业。我们希望通过让消费者亲自接触3D打印机,在消费者中建立3D打印机的概念。从目前的店铺反馈来看效果不错,苏宁商城甚至还推荐我们在更多的实体店铺开设体验角。
对于企业用途,我们也看到了发展前景。华南地区之所以聚集了近200家3D打印机的企业,就是因为这个地区的模具、玩具、零配件产业发达的缘故。我们当然看好这些企业用户,所以我们和日经BP社合作举办了这次体验会,因为我们知道日经BP社的企业会员与3D打印机有非常高的契合度。比如说就有企业来咨询能否使用3D打印机来做戒指、眼睛框设计模型的。
问:贵公司的大陆市场销售目标是多少?
高精度光固化机型年底上市,定价2499美元
张:我们制定了非常具有挑战性的目标,进入大陆市场第一年要销售1.5万台。作为长期目标,我们整个集团在全球的销量,要达到三年100万台,在中国市场上要达到第三年销量5万台。进入大陆市场三个月来我们的实际累计销售了1000台。伴随着今后da Vinci 2.0 Duo和da Vinci 2.1 Duo Plus的上市,以及付带扫描仪的机型da Vinci 2.1 AiO和光固化机型Nobel 1.0的上市,我相信销量还会快速提高。
问:后面几款机型更多地面向商务用途?
张:是的。尤其是附带扫描仪的机型和光固化机型更多的是面向企业、设计事务所和研究所。因为FDM机型就商务用途而言,在精度上还稍显不足。比如珠宝设计,FDM机型在精度上就不能满足要求,所以需要光固化机型。
顺便透露一下,我们预定在Q4推出的光固化机型Nobel 1.0的全球定价为2499美元,因为税收的原因,各地区可能会有少许不同。我们希望这款产品能够满足更多业种的需求,比如珠宝业、零件业。昨天就有客户,他是做电脑中的喇叭的,他需要的精度是0.05mm,da Vinci系列满足不了这个要求,而我们的Nobel机型能够提供0.01mm的精度,完全可以满足他的需求。
商务市场,服务加解决方案
问:请问贵公司有无考虑过类似彩色打印机那种靠纸张和墨盒等耗材来盈利的商务模式?
商务用途,将考虑服务加解决方案的模式
张:确实有这样的想法。因为我们集团做平面纸张打印机已经积累了15年的经验,所以我们的3D打印机使用专用耗材。其实美国3D Systems的Cube、美国MakeBot的Replicator等3D打印机也都是采用专用耗材的方式。这是需要有一定自信才敢采取的方式。我们认为一个产业需要多种商务模式。另外目前我们还没有考虑对耗材授权第三方的模式。
我们会借鉴办公复印机的服务加解决方案的模式,尤其是到了高端产品的时候,比如光固化和激光烧结的机型,可能对那些中小企业、大中院校购买起来还会感到一些经济上的负担,我们就可以采用租赁模式,或者建立连锁的打印服务中心,让这些买不起打印机的企业也能够通过按件付费的方法来使用,满足其打印需求。也就是要按照产品和用户的不同,来采取不同的商务模式。
与竞争对手的差异化有四点
问:请问贵公司在与竞争对手在差异化方面有哪些策略?
张:首先,我们将会提供让消费者比较容易购买入手的价格来切入市场。之所以能够做到这一点,是因为我们有15年的平面打印机的研发制造能力、产业链的垂直整合能力,所以我们的产品能够在同类产品中做到更低价。
第二点,在产品制造方面,我们基本上是唯一能够标准化和量产化的厂商,确保我们的产品质量稳定。前面我们提到中国市场上有300-400家3D打印机企业,其中就有不少还是处于手工组装阶段,这样在产品质量均一性上就会存在变数。
第三点是用户界面方面的差异化,我们的人机界面会更简单,对用户更友善,让操作变得更简单。比如我们的附带扫描仪的款式,就能在内部自动完成扫描后数据的修补,而通常从扫描仪得到的数据需要用户进行修复的。
第四点是从2013年开始着手建造云端图库,通过跟全球的设计师以及大陆的一些传媒学院合作,将其设计的图案上传到云端。这是一个设计师相互交流的平台,同时也是他们获取收益的一个平台,让他们的知识产权为他们带来财富,调动设计师的积极性。也就是某个图案的使用者可以通过这个平台付费,设计者通过这个平台获得相应的费用。费用的分配比例是设计师拿三分之一,系统提供方拿三分之二。我们希望通过这个模式来缩短设计师、使用方和3D打印机之间的距离。
今后将会通过比赛来增加云端图库的内容和使用的活跃度,目前正在筹划让美国、日本、荷兰、大陆和台湾的各个分公司联合举办跨区的设计比赛,大家互相竞技和交流,年底之前会实际启动。
希望技术在线的会员多体验3D打印机,并反馈意见
问:有没有什么想直接对我们日经技术在线会员说的?
张:三纬从2013年建立,到2014年在美国CES上推出首款产品一鸣惊人,我们实现了快速成长。我们希望日经技术在线的会员能够通过体验会以及实体店铺的体验活动,体验到3D打印机的迷人和奥妙之处,感受到我们的产品的亲和力。同时也希望各位会员能够给我们反馈,作为我们成长的动力。谢谢大家!